Guide de vente
Les 5 principaux signes précoces que votre client B2B est sur le point de se désengager
Imaginez ouvrir votre boîte de réception un lundi matin pour découvrir que le compte que vous avez passé 18 mois à cultiver "prend une direction différente." Si cette scène vous donne le trac, vous n'êtes pas seul. Une étude bien connue de Bain & Company montre qu'augmenter la fidélisation de seulement cinq points de pourcentage peut accroître les bénéfices de 25 % à 95 % — mais seulement si vous détectez les problèmes avant qu'ils ne se transforment en un avis d'annulation.
Elena Strong
3
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Voici les comportements d'alerte précoce les plus courants dans la fabrication, la distribution et d'autres secteurs où la chaîne d'approvisionnement est primordiale, chacun associé à un plan d'action rapide ne nécessitant pas de logiciel.
1. Une baisse discrète de la consommation
Lorsqu'un fournisseur de pièces automobiles du Midwest a vu ses commandes hebdomadaires de palettes passer de 42 à 31, le représentant commercial a attribué cela au "ralentissement estival". Un mois plus tard, l'acheteur a admis qu'il testait une ligne de moulage offshore moins chère.
Pourquoi c'est important
Une diminution de l'utilisation précède presque toujours des appels d'offres formels—votre client teste des alternatives ou réduit ses dépenses.
Essayez ceci demain
Exportez 90 jours d'historique de commandes dans une seule feuille de calcul.
Ajoutez une règle de mise en forme conditionnelle : surlignez la ligne si le volume est ≥ 15 % en dessous de la moyenne de ce client.
Lorsque la cellule devient rouge, planifiez un appel de vérification de valeur — pas de diapositives, juste des questions : « Un changement dans votre plan de production ? »
