Guía de ventas
Las 5 señales tempranas principales de que su cliente B2B está a punto de abandonar
Imagina abrir tu bandeja de entrada un lunes por la mañana y descubrir que la cuenta en la que trabajaste durante 18 meses está "tomando una dirección diferente". Si esa escena te hace sentir un nudo en el estómago, no estás solo. Un estudio bien citrado de Bain & Company muestra que aumentar la retención en solo cinco puntos porcentuales puede incrementar las ganancias en cualquier lugar del 25 % al 95 %, pero solo si detectas problemas antes de que se conviertan en un aviso de cancelación.
Elena Strong
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A continuación se presentan los comportamientos de alerta temprana más comunes en la fabricación, distribución y otros sectores verticales con una fuerte presencia de la cadena de suministro, cada uno acompañado de un plan de acción rápido que no requiere software.
1. Una caída silenciosa en el consumo
Cuando un proveedor de autopartes del Medio Oeste vio que sus pedidos semanales de pallets cayeron de 42 a 31, el representante de cuentas lo atribuyó a una "ralentización de verano". Un mes después, el comprador admitió que estaban probando una línea de fundición más barata en el extranjero.
Por qué es importante
Las caídas de uso casi siempre preceden a las solicitudes formales de propuesta (RFP, por sus siglas en inglés): su cliente está probando alternativas o reduciendo gastos.
Intenta esto mañana
Exporta 90 días de historial de pedidos en una sola hoja de cálculo.
Agrega una regla de formato condicional: resalta la fila si el volumen es ≥ 15 % por debajo del promedio del propio cliente.
Cuando la celda se ponga roja, programa una llamada de verificación de valor sin diapositivas, solo preguntas: "¿Hubo algún cambio en tu plan de producción?"
