Vertriebshandbuch
Top 5 frühe Anzeichen, dass Ihr B2B-Kunde abspringen könnte
Stellen Sie sich vor, Sie öffnen an einem Montagmorgen Ihr Postfach und finden heraus, dass das Konto, das Sie 18 Monate betreut haben, sich in eine „andere Richtung“ bewegt. Wenn Ihnen bei diesem Szenario der Magen umdreht, sind Sie nicht allein. Eine vielzitierte Studie von Bain & Company zeigt, dass eine Erhöhung der Kundenbindung um nur fünf Prozentpunkte die Gewinne um 25 % bis 95 % steigern kann – aber nur, wenn Sie Probleme erkennen, bevor sie sich in eine Kündigungsmitteilung verhärten.
Elena Strong
3
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Nachfolgend sind die frühesten Warnzeichen aufgelistet, die in der Fertigung, im Vertrieb und in anderen vertikalen Bereichen mit starkem Schwerpunkt auf der Lieferkette am häufigsten vorkommen, jeweils gepaart mit einem schnellen Aktionsplan, für den keine Software erforderlich ist.
1. Ein leiser Rückgang im Verbrauch
Als ein Autozulieferer aus dem Mittleren Westen feststellte, dass seine wöchentlichen Palettenbestellungen von 42 auf 31 zurückgingen, führte der Kundenbetreuer dies auf die „Sommerflaute“ zurück. Einen Monat später gab der Käufer zu, dass sie eine kostengünstigere Offshore-Gießlinie testeten.
Warum es wichtig ist
Nutzungseinbrüche gehen fast immer formalen Ausschreibungen voraus – Ihr Kunde testet Alternativen oder reduziert Ausgaben.
Probieren Sie dies morgen aus
Exportieren Sie 90 Tage Bestellverlauf in eine einzelne Tabelle.
Fügen Sie eine Bedingte-Formatierungsregel hinzu: Markieren Sie die Zeile, wenn das Volumen ≥ 15 % unter dem eigenen Durchschnitt des Kunden liegt.
Wenn die Zelle rot wird, planen Sie einen Wert-Check-in Anruf – keine Folien, nur Fragen: „Hat sich in Ihrem Produktionsplan etwas geändert?“
