Les 5 principaux signes précoces que votre client B2B est sur le point de se désengager

Imaginez ouvrir votre boîte de réception un lundi matin pour découvrir que le compte que vous avez passé 18 mois à développer « prend une autre direction ».

Si cette scène vous donne la nausée, vous n'êtes pas seul. Une étude bien connue de Bain & Company montre qu'augmenter la rétention de seulement cinq points de pourcentage peut accroître les bénéfices de n'importe où entre 25 % et 95 %—mais seulement si vous détectez les problèmes avant qu'ils ne se transforment en avis d'annulation.

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Rédigé par

Chad Superman

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4 min

Ci-dessous figurent les comportements inquiétants les plus précoces, les plus courants dans les secteurs manufacturiers, de distribution, et autres verticales à forte chaîne d'approvisionnement, chacun accompagné d'un plan d'action rapide ne nécessitant aucun logiciel.

1. Une baisse silencieuse de la consommation

Lorsqu'un fournisseur de pièces automobiles du Midwest a vu ses commandes hebdomadaires de palettes passer de 42 à 31, le représentant du compte l'a attribué à une « accalmie estivale ». Un mois plus tard, l'acheteur a admis qu'ils essayaient une ligne de moulage offshore moins chère.

Pourquoi c'est important
Les baisses d'utilisation précèdent presque toujours les appels d'offres formels—votre client teste des alternatives ou réduit ses dépenses.

Essayez ceci demain

Exportez 90 jours d'historique de commande dans une feuille de calcul unique.
Ajoutez une règle de formatage conditionnel : surlignez la ligne si le volume est ≥ 15 % en dessous de la moyenne propre à ce client.
Lorsque la cellule devient rouge, planifiez un appel de vérification de la valeur —pas de diapositives, juste des questions : « Quelque chose a changé dans votre plan de production ? »