Top 5 frühe Anzeichen, dass Ihr B2B-Kunde abspringen könnte

Stellen Sie sich vor, Sie öffnen an einem Montagmorgen Ihr Postfach und erfahren, dass das Konto, das Sie 18 Monate lang gepflegt haben, „eine andere Richtung einschlägt“.

Wenn Ihnen bei dieser Vorstellung der Magen flau wird, sind Sie nicht allein. Eine oft zitierte Studie von Bain & Company zeigt, dass eine Erhöhung der Kundenbindung um nur fünf Prozentpunkte die Gewinne um bis zu 25 % bis 95 % steigern kann—aber nur, wenn Sie Probleme erkennen, bevor sie sich zu einer Kündigungsmitteilung verhärten.

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Verfasst von

Chad Superman

Lesezeit

4 Min.

Nachfolgend sind die frühesten Warnzeichen-Verhaltensweisen aufgeführt, die in der Fertigung, im Vertrieb und anderen vertikal-intensiven Lieferketten am häufigsten vorkommen, jeweils gepaart mit einem schnellen Aktionsplan, der keine Software erfordert.

1. Ein stiller Rückgang im Verbrauch

Als ein Hersteller von Autoteilen aus dem Mittleren Westen sah, dass seine wöchentlichen Palettenbestellungen von 42 auf 31 fielen, führte der Kundenbetreuer dies auf „Sommerschwäche“ zurück. Einen Monat später gab der Käufer zu, dass sie eine günstigere Offshore-Gusslinie testeten.

Warum es wichtig ist
Verbrauchsrückgänge gehen fast immer formalen Ausschreibungen voraus—Ihr Kunde testet Alternativen oder reduziert Ausgaben.

Das können Sie morgen tun

Exportieren Sie 90 Tage Bestellhistorie in ein einzelnes Tabellenblatt.
Fügen Sie eine Regel zur bedingten Formatierung hinzu: Markieren Sie die Zeile, wenn das Volumen ≥ 15 % unter dem eigenen Durchschnitt dieses Kunden liegt.
Wenn die Zelle rot wird, vereinbaren Sie einen Wert-Check-in Anruf—keine Präsentationen, nur Fragen: „Gab es Änderungen in Ihrem Produktionsplan?“